Na fase de Aquisição (que está correlacionada à fase de Fechamento da metodologia de inbound), foi o departamento de vendas que agora tomou as rédeas. À medida que os prospects se convertem em leads qualificados e avançam no funil, as experiências e expectativas deles em relação à sua empresa começam a tomar forma. Se eles fecharem e virarem um cliente, esperarão o mesmo nível de consistência durante a construção do relacionamento. Por isso, é importante que:
- Um membro da sua equipe comercial crie uma conexão forte com o prospect.
- Cada pessoa da sua equipe com a qual o prospect tem contato esteja “em sintonia”.
- A equipe de operações, como motoboy ou outro ramo de atividade, ou um membro da equipe da conta do futuro cliente participe das discussões sobre vendas logo no início.
Você já está fazendo o seguinte certo: durante as chamadas de descoberta que os seus representantes têm com os leads envolvidos, eles conhecem mais a fundo as necessidades do prospect, falam sobre preço, discutem como a sua empresa funciona, e a equipe comercial inevitavelmente explica os resultados que um cliente pode esperar da sua equipe de prestação de serviço ou produto.
Você está cumprindo o prometido? Se estiver, esse será outro ponto que você pode riscar da sua lista de sucesso do cliente.
Para ajudar nesses esforços, implementar a tecnologia certa é essencial. Se você estiver entre os 91% das empresas B2B com mais de 11 funcionários que investiram em um software de CRM (gerenciamento de relacionamento com os clientes) para fornecer às equipes comercial, de marketing e operações acesso aos mesmos dados em tempo real, esse será outro ponto que pode riscar da sua lista de tarefas de sucesso do cliente. Além disso, seria prudente (e talvez você também já tenha feito isso) estabelecer uma declaração de estratégia clara, e com a qual as equipes comercial, de marketing e quaisquer outras partes interessadas concordem, que defina, de forma concisa, o seu público-alvo, como vocês pretendem ajudá-los, o papel de cada departamento e o que a sua equipe (ou produto) fornecerá.
Isso pode parecer muito simples, mas você ficaria surpreso se soubesse quantas vezes os prospects compram um sonho que não se realiza depois da compra. O importante aqui é que suas equipes comercial, de marketing e operações trabalhem juntas em prol de objetivos mútuos. Se esses departamentos não estiverem alinhados desde o início ou não tiverem o mesmo conhecimento sobre o produto ou serviço (ou acesso aos mesmos dados), você estará criando uma combinação de problemas futuros de retenção de clientes.
